La fortaleza de Toyota no sólo reside en su preciso, prácticamente perfecto, sistema de fabricación -patentado como Toyota Production System (TPS), que ha sido replicado por otras marcas automotrices-, sino que es un lugar donde los empleados están continuamente motivados, no en vano en 2014 se ubicó en el lugar nueve de la lista Global 500 de la Fortune Magazine por, entre otras virtudes, su alto nivel de ventas, y se ha destacado desde hace mucho tiempo por su carácter de responsabilidad social y gestión de la gente.
En Toyota, los “miembros”, como la empresa prefiere llamar a sus empleados, proponen más de un millón de mejoras a los procesos por año. De ellas, se implementa el 90 por ciento y se recompensa a quien las ideó con el equivalente a 5 y hasta 2 mil dólares, de acuerdo con la complejidad de la propuesta. Este ejercicio se traduce en enormes ahorros para Toyota y una autoestima más grande para su gente.
Uno de los procesos fundamentales, sin duda, es el de ventas, que más allá del excelente sistema de producción que ha creado y mantenido esta empresa japonesa, ha sabido salir airoso de diferentes crisis a lo largo de su historia y se ha mantenido como uno de los más fuertes a nivel mundial dentro el ramo automotriz a través de los años.
Dentro de ese funcionamiento empresarial que es preciso como un reloj, Toyota se ocupa de que la remuneración por propuestas o el pago por comisiones para el equipo de ventas sean estrictamente puntuales y ágiles. Ese es, para esta empresa japonesa, el mejor programa de incentivos. Para hacer más eficaz este proceso, Toyota utiliza un sistema bancario (Citi© Prepaid) que elimina el manejo de cheques y el retraso que ellos generan, y ofrece a su equipo de ventas módulos de pago de incentivos impactantes, rápidos y motivadores. Esas recompensas visibles fomentan conductas deseadas y producen mayor apego al programa y lealtad hacia la empresa, a través de operaciones racionalizadas que eliminan cargas financieras y administrativas.
Para ello, el programa provee de una tarjeta de débito recargable y reusable, de aceptación universal, que además de tener la marca Visa o Mastercard, tiene el logo de Toyota. Pero eso es sólo lo que se aprecia a simple vista, porque el trasfondo consiste en una página web diseñada a medida de la empresa y sus miembros, donde encuentran información de su cuenta en tiempo real, control de pagos en línea e historial de transacciones, y desde la que reciben alertas de actividad por correo electrónico o mensajes de texto, y además cuenta con un sólido paquete de reportes y soporte multilingüe a todas horas y durante todo el año.
Esta forma de pagar es una solución impactante que motiva al equipo a alcanzar metas específicas de negocio e impulsa el desempeño del programa de incentivos a través de metas corporativas alineadas que sincronizan las acciones con las recompensas motivadoras, y permiten el logro de objetivos y resultados óptimos. Con ello se construye un canal directo hacia la fuerza de ventas que propicia mayor lealtad del empleado y aumenta la visibilidad de la marca.
Para lograrlo, cada elemento de Citi Prepaid© fue diseñado conjuntamente con Toyota (la tarjeta prepago, el material de comunicación, el paquete de bienvenida y la página web). La empresa ha utilizado estos puntos de contacto para introducir nuevos vehículos, funciones, promociones y cambios en sus líneas de productos, y esto impulsa enormemente los niveles de motivación y desempeño.
“Cuando lanzamos nuestro programa, decidimos utilizar el canal único que nos ofrecía y colocar el recientemente introducido modelo Tacoma en su página web, así como en los materiales de promoción, e incluso en la tarjeta Toyota. De esa forma, el programa Citi Prepaid© nos permitió comunicarnos directamente con nuestros profesionales de ventas de manera individual para ubicarlos sobre nuestra nueva línea de camiones, y también nos permitió reorganizar de forma dinámica nuestra estructura de inventivos y mejorar su desempeño”, cuenta Warren Keckeinsen, director de administración de Toyota Motor Sales USA.
Además, las ventajas desde el punto de vista financiero son muchas, entre ellas la eliminación de cheques y, con ello, de la posibilidad de perderlos o que sean robados; la reducción de costos de distribución de pagos, de costos administrativos y de procesos manuales, y la disminución de reclamos por pagos. Mediante encuestas frecuentes, Toyota y Citi© Prepaid saben lo que los usuarios prefieren y obtienen un norte para saber qué rumbo tiene que seguir la página y toda la plataforma, en la que han incluido juegos interactivos y bonos de entrenamiento.
Así, Toyota continúa siendo pionero en el desarrollo de diferentes plataformas que otras casas automotrices pueden adaptar a sus propias necesidades para dar un paso más dentro de los programas de incentivos y crear alguno con diferentes recompensas, más allá del pago eficiente de comisiones.
Foto: http://www.toyota.com.mx/
