¿En verdad funcionan los incentivos para los representantes de ventas? Y si es así ¿qué necesita una compañía para maximizar su impacto?
Para descubrirlo, Maritz realizó una encuesta de representantes de venta en el verano de 2013 que se concentró en tipos de ventas de una variedad de industrias, incluyendo la automotriz, la de equipos de oficina, electrodomésticos, telecomunicaciones y tecnología.
La pesquisa, basada en Internet, probó 138 variables y también incluyó la oportunidad de dar opiniones en ocho distintas áreas.
Los resultados de las mil ocho respuestas que se recibieron proveyeron un interesante análisis a la pregunta original: ¿Los incentivos a los representantes de ventas en verdad funcionan?
¿Y la respuesta? ¡Un contundente sí! Aquí están los puntos más destacados, con las mejores recomendaciones que validó el estudio:
1.Influencia
Los programas de incentivo crean una razón para apoyar al productor. El 77 por ciento, más de tres cuartos, de los gerentes, propietarios y representantes de venta reportan que las recompensas e incentivos de las compañías productoras tienen una alta influencia en su voluntad, interés y energía para vender los productos y servicios del fabricante.
2. Esfuerzo
Los programas de incentivo tienen un efecto positivo en el esfuerzo. Al considerar el “mejor” (más significativo, memorable y motivante) programa de recompensas e incentivos en el que los encuestados participaron, tres de cada cuatro pusieron al menos 75 por ciento de esfuerzo para tener éxito. El promedio de esfuerzo que se invirtió en el programa fue de 80 por ciento.
3. Resultados
Hay un efecto positivo en los resultados. Poco más de un tercio de las ventas se atribuyen a los esfuerzos para competir y conseguir recompensas e incentivos. Además, cerca de un cuarto de los representantes de venta reportan que 75 por ciento de las ventas anuales son resultado de esfuerzos, a nivel personal o colectivo, para competir por premios y bonos.
4. Metas personalizadas
Hay que concentrarse en el individuo. Más de siete de cada 10 representantes creen que los incentivos que proveen los fabricantes deberían basarse en el desempeño personal en lugar de en el de un equipo.
5. Comunicación clara
Haz un buen trabajo al comunicar lo básico de tu programa. “Asegúrate que puedo determinar con facilidad qué es lo que quieras que haga”, piden los vendedores.
6. Potencial de ganancias justas
Asegúrate de que en las recompensas que ofreces se perciba que vale la pena el esfuerzo para conseguirlas. Si un representante de ventas cree que el premio que obtendrá por la tarea encomendada no vale la pena, su nivel de apatía será sustancial.
7. Estrategia de comunicación integral
Mientras que 80 por ciento de los representantes de venta expresaron preferencia por la comunicación vía correo electrónico, seis de cada 10 reconocieron que existe el riesgo de que no lean el contenido. Además, uno de cada 10 admite que borra correos electrónicos sin leerlos. Por lo tanto, la mejor estrategia para comunicarse de forma efectiva es utilizar distintos medios.
8. Premios que no sean en efectivo
Considera usar una mezcla de premios en efectivo y en especie en tu programa. Por razones como apego emocional, definición de objetivos, el valor del trofeo, flexibilidad, compras libres de culpa y aceptación social, los regalos en especie son dominantes. Las tarjetas de regalo, mercancía y efectivo son las recompensas que más se ofrecen. El 53 por ciento los vendedores prefieren una mezcla de premios en efectivo y especie, mientras que sólo el seis por ciento opta por una recompensa sólo en efectivo.
9. Reglas fáciles y simples
Desde una perspectiva de reglas y recompensas, funciona muy bien el “haz esto para ganar eso”. Estas son las principales respuestas a la pregunta “en cuestión de reglas y objetivos, si pudieses diseñar tu propio programa ¿qué harías para hacerlo significativo, memorable y motivador?”:
-Reglas claras y fáciles de seguir.
-Reglas simples y fáciles de entender.
-Normas justas.
-Objetivos realistas y alcanzables.
-Basado en ventas.
10. Grandes premios
Vendedores indicaron una preferencia por premios más grandes, con más del 80 por ciento dispuestos a trabajar más duro para conseguir mayores recompensas.
11. Haz que se involucren
La mayoría de los representantes, el 62 por ciento, también manifestó una preferencia por el involucramiento del fabricante. Esto puede expresarse desde capacitaciones hasta llamadas.
Sin embargo, hay datos que representan verdaderos retos. Durante el estudio, más del 70 por ciento de los participantes recibieron invitaciones a dos o más programas de incentivos de los productores y empleadores. De modo adicional, el 23 por ciento tuvo la oportunidad de participar en seis o más programas. Así que hay muchos programas que compiten por su atención.
¿Ahora qué? Los programas de incentivo para los representantes de venta, en su mayoría, definitivamente funcionan. Pero para alcanzar éxito, el fabricante debe tomar los pasos apropiados.
