Una gran interrogante para los departamentos de marketing o de ventas puede ser cuál es el mejor momento para instaurar un programa de incentivos dirigido a la fuerza de ventas. La respuesta es: siempre.
Aunque lo más conveniente, por muchos motivos, es hacerlo mientras la empresa registra excelentes números, y no cuando las ventas no van tan bien. ¿Por qué? De entrada, porque de este modo los directivos tendrán el tiempo y el buen ánimo para sentarse a platicar con los encargados de marketing y ventas sobre sus ideas acerca del programa, y trazarán objetivos que más tarde compartirán con los expertos outsourcing en programas de incentivos.
Pero, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de tiempo? Un programa de incentivos requiere un lapso de planeación; hacerlo con prisas, con urgencia de que funcione, podría llevarlo al fracaso. Una sugerencia para aprovechar lo mejor posible ese tiempo es armar un cronograma. No hay una receta estricta para hacerlo, cada empresa puede agregar los ingredientes que considere necesarios o jugar con los lapsos según crea conveniente.
Cuando un programa de incentivos sale a la luz, tiene detrás de sí trabajo previo, pues implica:
1. Trazar los objetivos (qué quiere la empresa conseguir a través del programa y, aunque esto casi siempre se reduce a lograr mejores ventas, las maneras de hacerlo se enfocan en diferentes prioridades, desde afianzar los vínculos con sus empleados y hacer que ellos “se pongan la camiseta”, hasta promover entre ellos la sana competencia).
2. Conocer a la plantilla de ejecutivos de ventas. Esas prioridades van a definirse a partir de saber qué motiva a los empleados, y así quienes planean el programa encontrarán el camino para satisfacer sus necesidades de reconocimiento en el lugar de trabajo. Como ya hemos dicho, esta información puede obtenerse por el contacto y la observación cotidiana, o a través de encuestas aplicadas por diferentes medios.
3. Establecer claramente las reglas del programa. Habrá que definir cuáles van a ser las categorías y rangos dentro de cada una de ellas para optar por incentivos, y también determinar cuáles van a ser estos; cómo van a redimirse los puntos obtenidos por comisiones, o si el gerente de cada sucursal también merecerá una recompensa por la labor de los ejecutivos a su cargo y de qué tipo será.
4. Buscar convenios e intercambios. Al mismo tiempo, otra parte del equipo de planeación podría fijar su atención en conseguir convenios con otras empresas para ofrecer una gama de incentivos que resulte más interesante y motivadora para sus empleados. Esto puede llevarse a cabo mediante intercambios en los que ambas empresas busquen ganar-ganar.
5. Planear la plataforma de funcionamiento y comunicación del programa.Probablemente algunas empresas cuenten ya con una plataforma online para acceder al sistema de pago de comisiones, pero si se va a instaurar un programa de incentivos, va a ser necesario modificarla, sobre todo si se va a agregar una tienda en línea y mecanismos para informar constantemente a los ejecutivos de ventas sobre sus avances dentro del programa. El reto es hacerlo de tal modo que la plataforma sea amigable con los usuarios, es decir, cálida, atractiva y fácil de usar, y no se trate sólo de fríos números.
6. Informar a los usuarios sobre el lanzamiento y las reglas del programa. El mismo lapso puede aprovecharse para ir familiarizando a los ejecutivos con el programa, informarles, en primer término, de su próxima existencia y la manera en que operará. Es importante no sólo hablarles de reglas, sino de beneficios y crear expectativa, pues de eso dependerá su interés por participar y destacar en él.
7. Lanzar el programa y establecer un período de prueba pertinente. Después de que el programa comience a funcionar, debe haber un período de observación sobre cómo se comportan los usuarios frente a él, cómo se relacionan con la plataforma y, sobre todo, de los resultados obtenidos en torno a su objetivo general.
8. Instauración de cambios. Esta etapa, en realidad, será permanente, tanto que tal vez en unos años el programa sea muy diferente, pero de eso se trata, pues será señal de que, tanto la empresa como los expertos outsourcing, están al pendiente de su desarrollo, de las nuevas necesidades de la empresa y de las más recientes expectativas de sus empleados.
Por eso, es importante no esperar a que el programa de incentivos para fuerza de ventas urja, pues con el tiempo encima, no habrá calma y objetividad para pensar en un plan efectivo.
¿Hablamos? Te ayudo a crear un programa de incentivos o evolucionar el que ya tienes. eduardo.perez@performatica.mx
