Hasta ahora hemos hablado de programas de lealtad cuyos incentivos son, sobre todo, de índole económica o material y, en algunos casos, de tipo vivencial (experiencias); sin embargo, en temas de mercadotecnia y lealtad existe una máxima que afirma que el dinero únicamente motiva a quien ya está motivado.
Esta sentencia nos lleva a pensar cómo, antes de recompensar monetariamente, podemos motivar a la fuerza de ventas, y es cuando aparece en el horizonte un tema que, sin duda, reporta grandes beneficios tanto para la empresa como para sus empleados: la capacitación.
¿A quién no va a interesarle saber hacer mejor su trabajo y obtener por ello distintos beneficios? Mucho mejor si estas actividades involucran al empleado con la marca, lo cual puede lograrse a través de talleres internos en los que cada uno de los asistentes pueda identificar los valores de la marca para transmitirlos de manera adecuada, y discutir sobre los que considera que son los atributos de la marca. Pero, sobre todo, es importante permitirles sugerir distintas formas de vivir la marca, tanto en el entorno laboral como en su vida diaria.
A estas alturas tal vez la pregunta sea qué tiene que ver todo esto con un programa de lealtad. El secreto está en hacer de la capacitación una experiencia muy lúdica y participativa, como es el caso de la plataforma web Blue Oval Network que Ford creó en 2007 para becarios de nivel universitario, en donde estos seleccionados participan en concursos de diferentes categorías para proponer nuevos programas que más tarde puedan ser implementados al interior de la empresa.
Su adaptación al mundo laboral debe tener claro que no sólo se trata de dar información al ejecutivo, sino de considerar que él es el primer cliente (cliente interno) de la empresa y proveerle de experiencias que le satisfagan, lo hagan sentir tomado en cuenta y con la capacidad necesaria para realizar propuestas de diferente índole.
El planteamiento de trabajo puede llevarse a cabo de la siguiente forma:
- Seleccionar a los participantes de acuerdo a estándares previamente establecidos (ejecutivos que hayan alcanzado el mejor nivel de ventas, sean los más puntuales o que hayan tenido un mérito específico en determinado período de tiempo).
- Llevar a cabo sesiones de información y formación básica en las que los participantes puedan identificar temas específicos y disertar acerca de ellos con la guía y moderación del capacitador.
- Formar equipos con igual número de miembros.
- Establecer categorías de concurso de acuerdo a los temas que la empresa considere necesario renovar, y asignar un tópico a cada equipo.
- Fijar un tiempo de entrega del proyecto, durante el cual los participantes (ejecutivos y capacitadores) estén en contacto mediante una plataforma web que permita la interacción y en la que se establezcan niveles a superar e incentivos en cada uno de ellos. En cada nivel pueden agregarse diferentes tipos de reactivos que intensifiquen la competencia a partir de mostrar los resultados por equipo en un tablero dentro de la misma plataforma, en donde constantemente se estará reconociendo al equipo líder y asignando diferentes badges (representación iconográfica de una habilidad y un logro) de acuerdo con el avance de cada equipo.
- A la par, la plataforma también puede incluir un catálogo en el que se muestren los incentivos a los que cada equipo puede acceder por cada habilidad obtenida o logro desbloqueado y, obviamente, los que podrá obtener si resulta ser el ganador en su categoría. Estos incentivos pueden ser, como lo hemos visto anteriormente, aparatos electrónicos, celulares, libros, viajes, kilómetros en avión, noches de hospedaje, cenas en los mejores restaurantes, experiencias (catas exclusivas en viñedos, recorridos ecoturísticos, sesiones en spa, entre muchas otras opciones).
De esta manera, además de permitir que los ejecutivos presenten sus propuestas y sean reconocidos y premiados por ellas, lo estarán haciendo mediante una capacitación que es un ganar-ganar para ellos y para la empresa, que contará con nuevos proyectos para enriquecer sus dinámicas y lograr mejores ventas.
